STORY SALES ®

あなたの話し言葉が、アリエナイぐらい劇的に変化する。あのスティーブ・ジョブスが話し始めたかと思うほどあなたの変化した姿を見たくはありませんか。ストーリー・セールスとは、話し言葉を磨く新たな営業術。話せない自分、意思疎通できない組織を抜本的に変えたいなら、いままでとは全く異なるレベルアップの方法論をぜひご体験ください。

Improvisation & Sales 

営業は組み替える即興力

 

現場での即興力(臨機応変な対応力)が、営業をする上で大きなポイントになることを、誰もが知っているところですが、具体的にどうするのかについては、あまり語られることがありません。あらかじめ用意していたものが役に立たないことや、目的としたことが一切語られずに、商談が終了したなど、苦い経験をしている人は多いことでしょう。そんな人のために、すぐに効果を発揮する、有効な営業術についてお伝えします。 

Scenario preparations 
❶事前シミュレーション 

 

 当たり前のことのようで、実施されていないのが事前シミュレーションとなる「シナリオ準備」、相手を分析し、情報を入手して考えられる営業のシナリオをイメーシしておくことが、営業全体の構成で大切になります。具体的には、訪問先企業のWEBサイトを見る、相手企業が話題となっているニュースに目を通す、事前の問合せ内容や、同業他社を含めた業界情報を調べていくことにより、事業の環境や、現在の課題が読み取れてくる。完璧を目指す必要はなく、商談がどのように進みそうか、どんな話が飛び出すのか、いくつ質問を受けそうなのかを、あらかじめ予想をするだけで、営業に余裕が生まれ、トークのネタが自然と導き出されてくるという特典も得られます。

Modularizing   
❷営業トークのパーツ分類
 

営業担当者として、聞いたことも、やった事もないという種類のものですが、理解をすればこれほど便利で使いやすい方法があったのかと、多くの人が驚く内容になります。毎回の商談において、相手に伝える重要となることや、取引の決定条件、判断材料となる商品情報、そして他社比較の数値情報などを、一定の塊として「モジュール化」をしておくのです。いわゆるキーワード毎にひとまとまりにする方法で、あらかじめ話す内容のキーワードと説明内容(ネタ)を、グループ分けをしておきます。話をする内容を実際に付箋か何かで書き出すことで、無駄なかぶりや過不足がなくなり、わかりやすい表現に適した言葉を選ぶことも可能になるだけでなく、それぞれを整理する効果があります。さらに、グループ分けしたまとまりを見つめていると、自分が何を言いたいのかを理解できてくるようにもなります。

 First inspiration  
❸顧客の状況
 

さあ、いよいよ商談当日で、これから話を始めるぞという前に、最初にチェックすることはファーストインスピレーション、訪問時の相手の様子・表情(忙しそう、笑っている、物静か)、会社と商談スペースの雰囲気(明るい、固い)など、五感でインプットされる「顧客の状況」を見極め判断するのが重要な作業となります。その判断をした情報で、キーワード別に「モジュール化」している塊を並べ替え、どの順番で話すのが一番良いのかを決める材料として使うことで、相手が喜ぶスマートな営業が開始されます。

Interest and interest 
❹顧客の興味関心

次に営業中の情報判断は、相手の反応や、興味関心の状態を、話をしながら自分なりに点数化していきます。「顧客の興味関心」からずれていないか、自分本位ではなく、相手の反応が正しいと考え、話したいことを伝えるのではなく、聴きたいと思われることを伝えることを意識して、全体の流れを確認しながら的確な判断が必要となります。注意したいのは、冷静に第三者が見つめているような客観的な視点を持ち、くれぐれも線路のように永遠に平行線とならぬように心がけることが重要となります。

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Reorganization 
❺即興でシナリオ組替え
 

実際のところ、いくら完璧な準備をしていたとしても、現場で覆るというのはよくあることです。例えば、当初30分の商談だったのが、商談中に相手の都合で10分に短縮されてしまった場合、購入決定の最終商談を進めていたが、急にライバル他社との比較説明を求められてしまった!など、予定していたものが脆くもズタズタに崩れ堕ちていくパターンを回避するためにも、「顧客の状況」を見極め、「顧客の興味関心」を点数化して、最高の営業トークを目指します。具体的には③と④を繰り返し、②で分類されているキーワードを、的確に並べ替え言葉の流れを作るのが、即興でのシナリオ組み替えとなります。最終的に話の要点を整理し、何が目的で、何を伝え、どうして欲しいのかを、その瞬間で最適なまとめの言葉を、②から導き出し「的確なクロージング」として相手に投げかけていくのが、この営業術の特長です。

mechanism is easy. 

実践してみよう 

 

仕組みは簡単ですので繰り返し実践をして慣れてください。ご紹介した方法は、1対1の営業だけでなく、多くを相手にした説明会営業、そしてプレゼンにも活用できます。プレゼンの聴講者はプレゼン本編よりは、後の質疑応答の内容に注目をし、本質的な発表者の真意を探っています。あらゆるビジネスシーンでも、完璧なプレゼンより、即興力をフルに発揮したスマートな質疑応答こそが、価値を感じさせ表現できるところになります。

 

自分が言いたいことを、言いたい順番で、完璧に準備をしたとしても、実際の現場で歯車が狂ってしまい話が続かなくなるものです。ご紹介した『即興力(臨機応変な対応力)』は、営業の現場で、スマートに、段取り良く、スムーズに対話を進められる簡単な方法となります。

ストーリー・セールスとは、人間の言語表現とその変換プロセスである、情報のインプット・脳内変換・アウトプットを、ストーリーを使い関連させることによって、頭(脳)の中のイメージによる言葉を整え、必要なタイミングで、ストーリーに乗せて出てくる言葉を、相手に確実に伝えられ、成果を生み出せる、話し言葉を徹底的に磨き上げる営業術になります。

増 野 裕 明

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組織および営業コンサルティング分野にて、300社を超える企業 を変革に導き。公務員を経て、外資系保険会社にてトップ営業。

経営者としての自らの経験より、企業に固有な複雑な社員育成プロセスを、短時間で学べるプログラムに変換することに秀でている。

 

Masanori Kanda

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増野先生のアドバイスが、私の人生の転機となりました。心より厚く感謝申し上げます。今後とも何卒よろしくお願い申し上げます。

 

Ryouichi Takakura

STORY SALES®の研修を営業力強化の目的で受講しました。日々の営業が想像以上に楽になり、はっきりとした成果が出始めています。この営業術があらゆるシーンで活用できることに驚きを感じています。

Keita Kuroe

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社内ワークショップで、的確な言葉掛けと時間を有効に活用するファシリテーション能力は、すぐに真似できるものでありませんが、いつかは自分でもできるようになりたいと考えています。

Shinichi Yabuki

2年前に個別セッションで時間をかけて言語化した自分が本当にやりたかったことが、本格的なカタチとして動き出しました。周りからの応援者も増え、これからの展開が楽しみです。

Masataka Matsumura

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